طراحی سایت فقط با 99 هزار تومان، این آگهی بود که مدتی پیش در یکی از صفحات بخش نیازمندی‌های یک روزنامه دیدم و بهانه‌ای شد برای نوشتن از بازار خراب کن‌ها.

آیا ارائه خدمات ارزان به معنای خراب کردن بازار است؟

قبل از شروع بحث درباره بازار خراب کن‌ها باید به یک نکته اساسی توجه کنیم. در حوزه نرم‌افزار سه دسته پروژه وجود دارد: پروژه‌های بزرگ که برای سازمان‌ها و شرکت‌های بزرگ یا وزارت‌خانه‌ها و مثلاً در سطح ملی یا استانی انجام می‌شود. پروژه‌های متوسط برای سازمان‌های کوچکتر که معمولاً بودجه مشخصی برای فناوری اطلاعات دارند و آن بخشی که صرف خرید تجهیزات اتاق کنفرانس و کامپیوتر و سیستم مانیتورینگ پیشرفته و ویدئو کنفرانس‌هایی که سال به سال هم استفاده نمی‌شود نکرده باشند را به حوزه نرم‌افزار می‌آورند و پروژه‌های کوچک که توسط سایر مشتریان درخواست می‌شوند. این را داشته باشید.

مورد دوم اینکه در مواردی که یک شرکت پکیج نرم‌افزاری خودش را هم به فروش می‌رساند باز هم در حقیقت در حال انجام یک پروژه است، در واقع آنچه که در نهایت اهمیت دارد، ابعاد سازمانی است که نرم‌افزار قرار است در آن مستقر شود و مساله اینکه آیا در استقرار نرم‌افزار همه چیز از صفر نوشته شده یا از یک پکیج آماده استفاده شده داستان دیگری است (داستانی که میزان سود شرکت نرم‌افزاری را مشخص می‌کند)

یک تعریف کوچک هم از بازار خراب کن داشته باشم. از دید من بازار خراب کن کسی است که ارزش خدمات یا محصولاتی که خودش یا رقبایش ارائه می‌دهند را در دید مشتری تنزل می‌دهد.

همیشه خلاف جهت حرکت کردن یک تفاوت خوب نیست و شما را به مقصد نمی‌رساند

حالا برگردیم به سوال اصلی: آیا ارائه خدمات ارزان به معنای خراب کردن بازار است؟ برای پاسخ، اول توجه کنید که با تعاریفی که در بالا ارائه شد، شرکت‌های بازار خراب کن اساساً نمی‌توانند در پروژه‌های بزرگ شرکت کنند چرا که یکی از شرایط اصلی حضور در پروژه‌های بزرگ تجربه انجام کارهایی است که شرکت‌های بازار خراب کن به دلیل نوع نگاه و همین‌طور عملکردشان هرگز نمی‌توانند آن تجربیات را کسب کنند یا حتی مجوزهای لازم برای حضور در چنین مناقصاتی را کسب کنند. حضور اصلی شرکت‌های بازار خراب کن در حوزه پروژه‌های متوسط و کوچک است و این آفتی است که جلوی رشد بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط را می‌گیرد.

داستان تکراری که بارها و بارها شاهد آن بوده‌ام این است که شرکتی شکل گرفته و چند پروژه گرفته و انجام داده اما فشار خردکننده بازار مجالی برای نفس کشیدن به این شرکت نداده بنابراین از ترس مرگ خودکشی کرده‌اند. در مناقصه‌ای شرکت می‌کنند که مثلاً حداقل قیمت تعیین شده آن توسط سایرین 100 میلیون است،‌ اما این شرکت قیمت 50 میلیونی ارائه می‌کند و بالاخره بخشی از امتیاز مورد نظر را می‌گیرد و پروژه را در دست می‌گیرد. واقعیت اما این است که امکان جمع کردن پروژه با مبلغ گفته شده وجود ندارد بنابراین یا پروژه شکست می‌خورد و بازار خراب کن ما درگیر مباحث حقوقی فسخ قرارداد و … می‌شود (که این موضوع به دلیل عدم تمایل عموم کارفرمایان به شکست کار انجام نمی‌شود) یا کار با کیفیت بسیار پایین تحویل می‌شود یا شرکت متحمل ضرر شده و کار را تمام می‌کند اما با هزینه‌ای بیشتر از درآمد حاصل از پروژه!

همیشه ارائه کردن قیمت پایین در مناقصات پروژه‌های نرم‌افزاری از روی ضعف یا به دلیل خراب کردن بازار نیست. این همان چیزی است که قبلاً در نوشته مزیت رقابتی در صنعت نرم‌افزار تا حدی به آن اشاره کردم. گاهی اوقات شما به دلیل استفاده از یک فناوری جدیدتر یا نیروی متخصص ارزان‌تر یا وجود پشتوانه فنی مثلاً محصول پخته‌ای که چندین نسخه خورده و مشکلاتش برطرف شده و در مدت کوتاهی برای استقرار در یک سازمان جدید آماده می‌شود یا هر دلیل دیگر، مزیت رقابتی دارید که باعث می‌شود کار برای شما ارزان‌تر تمام شود. در این زمان می‌توان از حربه ارائه قیمت پایین استفاده کرد،‌ اما حتی در این شرایط نیز نباید از قیمت‌های ارزان فضایی استفاده کرد. چرا که به کسب و کار خود شما هم ضربه خواهد زد. تصور کنید که مثلاً شما با کاهش زیاد قیمت از یک سود 40 درصدی به یک سود 10 درصدی رسیده‌اید و به این ترتیب چند مشتری پروژه‌هایشان را به شما داده‌اند. مطمئناً رقبا هم دست روی دست نخواهند گذاشت و به فکر چاره خواهند بود. در این شرایط که شما قیمت بازار را به شکل قابل توجهی شکسته‌اید. رقیبی کهنه کار یا تازه نفس بالاخره مزیت رقابتی بر شما پیدا خواهد کرد اما نمی‌تواند قیمت را افزایش دهد چرا که شما قبلاً بازار را به قیمت‌هایی بسیار ارزان که هیچ تناسبی با میزان کار و خدمات ارائه شده ندارند عادت داده‌اید.

مزیت بازار خراب کن‌ها

بازار خراب کن‌ها تنها یک مزیت دارند: در بازار کم‌رنگ می‌شوند و باعث جلب اعتماد مشتریان به شرکت‌های قوی‌تر خواهند شد. بازار خراب‌کن‌ها برای همیشه نمی‌توانند یک خط مشی ثابت ارائه قیمت کم را در پیش بگیرند چرا که از طرفی هیچ آدم عاقلی نمی‌تواند بپذیرد که مثلاً در 10 پروژه پشت سر هم ضرر میلیونی داشته باشد! از طرفی به خاطر اینکه نمی‌توانند با قیمت‌های اعلام شده وعده‌هایشان را عملی کنند عملاً راه را برای رقبا باز می‌کنند و اعتماد مشتریان را هم از دست خواهند داد.

از طرف دیگر از آنجایی که هیچ پروژه‌ای روی زمین نمی‌ماند، بالاخره گندی که یک بازار خراب کن در یک پروژه زده، فرصتی برای یک شرکت دیگر ایجاد می‌کند. از این روست که خیلی از شرکت‌های تازه کار به جای صرف وقت زیاد برای یافتن بازارها و مشتریان جدید صرفاً با پیگیری اخبار رقبای بازار خراب کن می‌توانند خیلی کارها انجام بدهند!

چه کار کنیم که بازار خراب کن نباشیم؟

خودتان را هیچ وقت دست کم نگیرید و خدمات و محصولاتتان را ارزان نفروشید. قیمت کارتان را طلب کنید، اگر تازه کار هستید و نمی‌دانید که برای خدماتی که به مشتریان می‌دهید چه قیمتی دارد، از نرخ‌نامه نظام صنفی رایانه استفاده کنید. هر چند رقبای شما نه می‌توانند و نه اگر بتوانند این قیمت‌ها را رعایت نمی‌کنند، اما به هر حال به شما یک تخمین از آنچه که در بازار در جریان است می‌دهد.

در نوشته دیگری که درباره دلایل ضعف بخش‌های فناوری اطلاعات سازمان‌ها خواهم نوشت دوباره به نقش بازار خراب کن‌ها خواهم پرداخت.